Cresça seu negócioPOR PONTO URBANOPUBLICADO EM 08/01/2018

Melhore seu pitch e aumente suas vendas

Quem entra no ramo do empreendedorismo logo percebe: saber vender é algo essencial, principalmente no início de suas operações, quando conquistar clientes depende muito mais do encantamento que você for capaz de causar do que pela sua reputação, ainda em construção.

E por mais que o termo pitch (que vem do inglês, “speech” = discurso) seja mais usado para caracterizar apresentações óbvias, na frente de empresários em uma roda de investimento ou para clientes em negociação, há de se concordar que, na verdade, um empreendedor sério está o tempo todo vendendo seu produto, serviço ou sua própria imagem como pessoa confiável, atento à oportunidades.

Por isso, melhorar seu entendimento sobre seu negócio e trabalhar suas falas para os mais diversos momentos, sem parecer muito “vendedor” ou monopolizar todas as conversas falando da sua empresa, fique atento a estas dicas:

 

Entenda que seu cliente é uma pessoa

Coloque-se no lugar do comprador de algo. Como é a sua avaliação de quem vende? Provavelmente desconfia quando ouve apenas as maravilhas que o produto ou serviço em questão oferecem, sem que você ao menos tenha dito qual é o problema que você deseja resolver fazendo aquela compra. Quando elaborar seu pitch, pense nas pessoas que ouvirão você. Busque conhecê-las antes de tirar conclusões e tenha em mente que todo comprador é desconfiado: cabe a você conduzir a conversa de forma leve e tranquila, até que o interlocutor se sinta seguro para tomar uma decisão.

 

Sinta a necessidade do seu cliente

Quando somos procurados por um cliente em potencial ou na prospecção ativa, temos a tendência de enaltecer os pontos positivos de nossa empresa e tentar encaixá-lo em um pacotinho que sirva nos serviços oferecidos. Neste primeiro contato, mais do que falar, é importante ouvir. Nenhum cliente fecha contrato se não estiver convencido de que tem um problema real, e de que a sua solução é exatamente a que ele precisa. Cada caso é um caso e ninguém melhor do que você para avaliar qual será o modelo de negócio para os contratos específicos. Seja honesto: você não precisa saber todas as respostas do mundo nem ser um milagre ambulante. Caso entenda que sua empresa não é o que seu cliente precisa, explique as razões e não conclua a venda.

 

Seja empático

Sua linguagem corporal pode fazer a diferença entre conquistar ou perder um cliente. Estude sobre o assunto e coloque em prática todas as vezes que estiver dialogando com alguém. Praticar a oratória e o bom português também valem muito! Vícios de linguagem, uso de palavrões, pedantismo e comparações machistas, racistas ou homofóbicas podem destruir seu pitch - e até mesmo sua carreira. Um discurso neutro, porém coerente, verossímil e assertivo é o que você deve praticar.

 

Planejamento e prática

Prepare-se para toda e qualquer reunião de vendas. Apresentações e roteiros são bem-vindos, bem como o aproveitamento de sua equipe, caso existam mais pessoas envolvidas. Leve alguém que possa auxiliar com o tempo, os pontos importantes e até mesmo respondendo questões que fujam de sua alçada. E pratique seu discurso! No banho, no carro enquanto o trânsito não anda, com os colegas de coworking. Aprender requer prática!

Palavra de empreendedor

"Um exemplo que eu costumo usar é imaginar que você está andando no Shopping e encontra a mãe de uma amiga sua de muitos anos. Ela vê você e fala: 'Fulana, como você está linda, quanto tempo... Você tá trabalhando com o quê?'. Esse pitch provavelmente será 100% sincero, sem intenção de obter nada em troca - com intenção de mostrar os pontos positivos do que você faz e de forma que a próxima pergunta após o pitch seja sua, para a mãe da sua amiga, querendo saber como ela e a filha que você não vê há tempos, estão. Precisa ser um pitch objetivo, porque vocês se encontraram por acaso e cada uma tem suas vidas para seguir vivendo e não há tempo de usar recursos como tela, notepad, notebook etc, para demonstrar o que você vende. Se ela saiu do encontro entendendo o seu negócio, pode-se concordar que o seu pitch teve sucesso".

Gabriel Henriques, Key Acc (especialista em negociações estratégicas) da Trustvox.

E lembre-se: uma venda não termina com a compra. Atender bem é essencial para o sucesso de qualquer empresa.