Cresça seu negócioPOR PONTO URBANOPUBLICADO EM 03/10/2017

Como precificar serviços

Dicas de quem entende do assunto para ajudar você nessa missão

Se você é empreendedor e dono do seu próprio negócio, seja iniciando a sua própria empresa, começando a prestar um novo serviço ou em fase de negociação com um novo cliente, sempre haverá aquele momento em que será preciso pensar “quanto vou cobrar por isso?”. Essa é uma das perguntas que podem levar o seu negócio ao sucesso ou ao fracasso, e por isso, precisa ser muito bem respondida. Afinal, um preço muito alto fará você perder clientes, e um preço muito baixo pode passar a impressão de que você oferece qualidade inferior, ou é inexperiente.

Por isso, um ponto bastante importante é a diferença entre preço e valor. Enquanto o primeiro é um número bastante cru, o segundo é a percepção intuitiva e pessoal de um determinado produto ou serviço, geralmente relacionados à marca e ao posicionamento de mercado que ela tem. Assim, empresas já bem estabelecidas, que possuem a confiança do consciente coletivo, podem elevar seus preços e mesmo assim continuar vendendo mais que a concorrência.

Se este é o seu caso, ótimo, você provavelmente já está no caminho certo! Se não, saiba que o preço de seu serviço precisa vir de uma conta que leva em consideração:

  • Custo: o quanto é gasto para se obter um produto ou serviço, como matéria-prima, folha de pagamento, impostos e custos fixos. Aqui você também precisa incluir a sua margem de lucro. Caso você seja freelancer ou autônomo, precisa considerar suas horas de trabalho diárias, e levar em conta o tempo que usará fazendo novos contatos ou buscando novos clientes.

  • Concorrência: hoje em dia, com a internet e a facilidade de prestar serviços à distância, é quase impossível não ter um concorrente para avaliar em benchmarks que mostrem como está a dinâmica do mercado. Preços precisam ter uma ótima desculpa para estarem muito acima ou muito abaixo da média.

  • Consumidor: quanto uma pessoa está disposta a pagar pelo seu serviço? É preciso conhecer seu público-alvo, avaliar o cenário e olhar com realismo para o ambiente em que o seu serviço será oferecido.

  • Valor agregado: quando um consumidor paga por algo, automaticamente compara a expectativa com a realidade. Se o que for recebido estiver abaixo ou acima do esperado, sua percepção de valor muda para “paguei muito caro” ou “fiz um bom negócio”. Por isso, qualidade importa!

Segundo Fabio Roth, CEO da 5àsec e especialista em gestão, os erros mais comuns cometidos por alguém ao precificiar serviços são não avaliar a margem de contribuição de um item ou produto para verificar se ele é positivo ou negativo. “Muitos, na intenção de ganhar competitividade, colocam seus preços abaixo do mercado, sem considerar tais impactos. Deve-se mostrar o valor e o benefício de determinado produto acima do preço. Claro que tudo isso deve acompanhar o posicionamento da marca e produto com seu público-alvo”, explica ele.

Para profissionais em início de carreira, autônomos ou empreendedores que têm empresas recém-abertas não caírem neste erro, Roth aconselha, primeiramente, que pesquisem o mercado consumidor, demanda e posicionamento dos concorrentes. “Em seguida, posicionem o preço de modo que fique competitivo e atrativo ao cliente, mas que não comprometa a capacidade de entrega e a satisfação do consumidor, pois o contrário pode prejudicar a imagem da marca” E ressalta: “cuidado para sempre ter uma margem de contribuição positiva”.

Ele conta que a 5àsec passou pelo mesmo processo ao precificar os serviços e atrair o público-alvo da marca no Brasil, realizando uma profunda análise de demanda e investindo em campanhas de marketing que agregassem o valor desejado aos itens com potencial de crescimento, e que essa análise é constante e necessária para todos os modelos de negócio, independente do tamanho ou área de atuação. “A única diferença é a força da marca para empresas que já estão consolidadas no mercado. Do contrário, a metodologia pode ser a mesma, porém se concentrando sempre na análise microrregional”, finaliza.

E depois que você definir o preço do seu serviço, lembre-se: foque na qualidade da sua entrega. Só assim, seus clientes estarão satisfeitos o suficiente para espalharem boas impressões sobre sua empresa e garantir uma boa percepção de valor. ;)

Até a próxima!